物质生活丰富了，不陶冶下精神享受，也会觉得淡而无味；眉毛做得完美了，不做下美瞳线，也未必觉得神采飞扬；小黑手的理论分享多了，不分享点咨询案例，也未能更好地消化吸收，这一期，本手就给大家分享在跟顾客沟通的过程中经常遇到的问题，怎样回答，才会让顾客更加舒服的接受并愉快地享受你的服务。

 

案例咨询

咨询中会遇到不同类型的客人（听觉型，视觉型，感觉型）

 

• 听觉型：多讲解，注意说话语气和力度
• 视觉型：沟通时，多运用各种图片和视频
• 感觉型：注意肢体动作的接触和多描述纹绣之后的美丽自信和感觉
   

咨询过程中，往往我们还是需要更多的角度去塑造纹绣项目和纹绣老师的价值。

一迸门后，开门就问：“你们这儿有绣眉吗？”“有”“做个眉毛多少钱？”“您想做下您的眉毛，是吧？请进，我先帮您看看您的眉毛状态……观察眉毛的基础条件。

 

三个角度来回答：

1、问客人的要求

2、传递专业信息

3、回答价格相关问题

 

 

 

1、问客人的要求：您对眉毛有什么要求吗？您平时都会化妆吗？

 

2、传递专业信息：我们这里做眉毛都是非常专业的纹绣老师老操作的，在给您做之前都会需要非常专业的设计，再根据您的眉毛基础状态来给您操作的。

 

3、回答价格相关问题（太贵等问题的回答）

a. 介绍设计师：我们这里专业的老师底价是3800元

b. 如果您想请更高级别的首席设计师，那她需要提前一个星期或提前一个月预约，她的底价是6800元．．（把价格与专业的拉高）

c. 您需要什么技术标准的老师帮您做眉毛昵？您想做什么价位的眉毛？

d. 价格差那么多，有什么区别呢？一对眉毛除了价格的区别，更主要的是设计上的区别。同样的人，不同的老师会呈现不同的设计，设计之下您的气质，品味，价值观就在这些细节当中了，当然即便同一个老师设计出来的眉毛，换个老师操作，她未必能完成完整的体现的活灵活现，最重要的是，她的设计是在她心里的，你的面容格局是存在于她的心里的，设计早已呈现在她的脑海中。

e. 您个人喜欢什么风格？您了解容貌风格设计吗？价格是我们非常关心的问题，那让我们设计之后再看您究竟需要做怎样的眉毛。

 

 

案例1：客人说：“你不用说那么多了，你就说多少钱吧？”

 

分析：看来这个客人是快人快语，当我们提问了那么多，客人回答的多当然好，如果回答的不多，也没关系，但是通过发问的方式我们已经传递了一个信息，做一对眉毛是有讲究的，老师，技术，设计等等，所有这个时候你可以告诉她一个与她大致相符的价格标准了，纹绣老师的推荐上只建议两个老师的资料，以高衬低，边报老师的底价边做细致观察，看顾客的实际需求和消费点在哪里。

 

案例2：好贵！

逛答：好贵好贵，好才贵呀！你想让人看上去觉得您是富贵之人吗？富在贵中求呀！

 

应答思路：回避为何贵，为什么这么贵的回答方式，用轻松的方式聊事实。

 

案例3：太贵

 

回答：是的，做眉眼唇，实际就是给自己做投资，买名包，买好车，买好表，买衣服这些你都舍得，可是在你脸色最能表达你自己美的五官，几千块却不舍得…香奈儿，Gucci，纪梵希贵吧？淘宝便宜把？品质不同，身份体现不同，对吗？好的纹绣效果自然而真实，毫不做作，体现你的品味，走到哪都让你自信满满更加迷人，难道说不值？

 

案例4：有些顾客可能会跟你说，你们不是有开运眉吗？

 

回答：“有啊，很多人都是想通过形象的改变让未来的生活顺顺利利。”

客人：开运眉怎样做呢？跟飘眉有什么区别？

回答：“具体的操作需要专业的老师来帮您设计，要根据您的眉毛基础和需求来做设计。”

 

 

案例5：客人说：我也没见到你们老师，我无法确定做还是不做。

 

回答：没关系，这边有中国美的杂志（或者其他宣传资料），您可以先了解一下我们老师，要先阐述杂志的背景。

 

案例6：想办法让顾客说真心话。先考虑考虑再说！

 

回答：慎重对待自己的脸是对的，就像我们老师说过一句话：“美是有生命的”好的形象会帮你说话，您需要的时候最好是选择专业的老师帮您做设计。解除顾客的反对意见

美容师：“您现在是在担心什么呢？是害怕疼吗？是害怕肿胀吗？是害怕不自然吗？还是因为价格的原因呢？”不用担心，现在的技术操作是不疼的，效果非常自然。

 

案例7：成交时刻常有的几种状态

 

对顾客进行报价时，6800元，顾客双腿交叉而坐，改变了身体重心，你一定要认为我们没有办法用这个价格成交，你一定心里降低价格，你马上就对顾客说：”没关系，你也可以选择这位xx老师，她的最低起步价是3800。

顾客会立刻微笑……顾客起身摇关，这个大胆的举动，你要给顾客最低的价格，如果你不想失去这个顾客。

顾客一切都很满意，卡在价格的问题上的时候，我个人建议坚持自己的价值定位。

如果是实在不想失去这个顾客，那么也请你巧用心思

次框式：“我知道，您向来是个说话多少匹马都拉不回来的人……”以免出现反悔。

给到她立刻购买的理由，买就送（修复类产品）

 

最后分享大家2招致命的提问：

 

问①：立刻要求成交（如果现在我帮您跟公司申请到一个优惠的折扣您可以现在做决定吗？如果您能决定现在做的话，我能马上为您节省800-1000元，这个属于美容院内部折扣价）

 

问②：要求顾客转介绍（如果我现在给您一个特殊的价格您愿意为我介绍您的两位朋友做纹绣项目的朋友给我吗？

 

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